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2009-11-30

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招投技巧

1、道路工程投标管理—投标报价技巧从国内道路工程招投标工作的具体实践出发，浅述投标管理的内容、分析投标报价的技巧，在帮助投标单位取得中标并获取更高施工利润的同时，希望能够与招标单位共同探讨：如何更加合理地编制招标文件，使招标工作在真正的公平环境下进行。
［关键词］道路工程投标技巧
1、前言
1982年7月，我国在布鲁格水电站引水工程项目开始引进FIDIC条款实行工程国际招投标，1983年，交通部开始引进世界银行贷款进行高等级公路和地方道路的建设，并开始实行了道路工程的招投标，到1999年7月，我国第一部《工程招投标法》的制订实施，经过17年的发展，建设工程市场从计划经济到市场经济，从开始招投标到全面实行招投标，随着企业改革的深入，企业与政府机构的脱离，工程企业现代企业制度的建立，建设市场将向法制化、规范化发展，生存与发展成为道路工程施工企业必须面对和解决的问题，如何解决这些问题，就是要建立强势的竞争能力，加强对企业直接参与社会竞争的招投标工作的管理。
2、现阶段道路工程招投标工作中存在的问题
现阶段存在于道路工程招投标工作中的主要问题有：
2.1 招标文件的编制仍不规范。由政府组建的招标中心，没有配备足够的专家和专业技术人员进行招标文件、技术标准和标底的编制，而是依靠建设单位自己组织编制，不同单位编制水平不同，其招标文件及标底编制没有通过招标中心及造价管理部门的严格审核，从而出现有些文件不规范、标底不准确。
2.2 投标单位的选择仍不公正。投标单位由建设单位和招标中心共同选择，部分单位只要建设单位同意可以直接参与投标，不能做到投标单位选择的合理性。
2.3 评标办法仍不公平。不同工程项目，由不同建设单位确定的评标方式不同，有些评标办法缺乏公平性和合理性，对有些投标单位不公平。
2.4 标单位的选择仍不科学。中标单位的选择，很多只是依靠投标报价，虽然这种方法比较公平，但是，投标文件中的施工组织设计成了一种形式的存在，它基本完全忽略了合理施工方案的采用及先进施工工艺的推广。
2.5 行合同仍不严格。建设单位出于种种原因，对施工单位履行合同要求不严，造成很多挂靠投标的存在，这容易造成“豆腐渣”工程的产生，不利于建设市场的健康发展。
尽管我国建设工程招标市场制度仍不完善，但可以肯定，以后工程施工企业各项施工任务的获得只能通过招投标市场的竞争来实现，而且，对于参加投标的施工单位，竞争将在公平的环境下进行，施工单位要取得投标工作的胜利并在施工合同中获取更好的经济效益，除了依靠自身的实力及加强现场施工管理外，最重要还在于加强投标管理。
3、道路工程投标管理的内容
道路工程投标管理包括标前管理、资格预审文件的编制、投标文件的编制三部分。标前管理包括投标机构的建立、投标项目的跟踪、投标资料的收集和管理等；资格预审文件的编制包括投标企业的资质、财务状况、信贷额度、机械设备、技术力量、工程业绩等；投标文件包括投标书、保证书、授证书、投标保证金、标价的工程量清单、辅助资料表、施工组织设计等。在投标管理内容中，投标报价是核心，投标总报价，关系到投标工程能否中标，清单报价，关系到投标工程能否实现良好经济效益。下面就投标报价技巧出发，分析如何进行工程投标报价。
4、投标报价技巧
投标报价就是根据投标项目清单具体工程量，通过对工、料、机、费率及现场的各种调查，应用预算定额编制出来的基本价，再结合企业成本核算、成本预测的基础上，考虑适当利润及投标策略确定出来的价格。投标报价的技巧就是如何通过计算分析，确定工程总报价，确保工程中标；或在控制投标总报价不变，不影响中标，调整清单报价，获取更高的工程利润；或为了增大中标机会而降低总报价，但不影响计划利润的前提下，如何运用投标策略和报价技巧，来达到既能中标，又能赢利的目的，并最大限度地获取中标工程的经济效益。
投标报价技巧是建立在对造价编制人员对预算定额、施工定额及招标文件中工程计量的准确理解、对设计文件及施工现场的充分理解、对现阶段存在于道路工程招投标工作中问题的理解、以及长期从事造价管理工作经验积累的基础上，它包括总价报价技巧和清单报价技巧。
4.1 总价报价技巧
4.1.1总报价的确定
总报价的确定依靠投标小组对具体工程项目评标方式及参加投标单位报价心理的正确分析，通过计算分析总价下浮的幅度确定总报价。
例：某市政道路工程投标，参投单位共6个，评标办法：去除参投单位最高和最低报价，取中间4个单位平均数的60%和标底的40%作为新标底，标底的+2%和-10%为入围，入围低标为中标。
其中标单位确定报价思路：
1.调查上次投标平均下浮价为原标价的-13%，参投单位基本不变。
2.确定中标标底计算公式：Y＝X×60%+1×40%-10%
X为投标单位平均下浮后总价百分比(1-平均下浮价百分比)，Y为假设新标价下浮10%后报价百分比。
3.计算：
假如平均下浮价分别为10%，11%，12%，13%，14%，15%，16%;
对应Y值为84%，83.4%，82.8%，82.2%，81.6%，81%，80.4%;
原标价下浮的幅度为16%，16.6%，17.2%，17.8%，18.4%，19%，19.6%。
4.分析：从C可以看出，平均下浮对最终下浮幅度影响不明显，根据经验平均下浮应为11%～13%之间，为确保最终下浮-9%，根据以前投标经验，投标预算均接近标底，固确定标价下浮17%为最终报价。
4.1.2 最低报价的确定
利用世界银行贷款的工程项目，按FIDIC条款要求，工程采用低标或合理低标中标，对最低报价，可以利用单价报价技巧项目来降低报价作为低标价控制，也可以采用施工定额或企业内部定额编制出来的总价作为最低控制价。
4.2 单价报价的技巧
4.2.1 不平衡报价法
不平衡报价法是控制投标报价不变，在单价合同中综合单价分析合理(即不违反招标文件中评标办法规定)的情况下，调整工程量清单中的分项报价，使清单报价最有利于工程施工计量及工程结算。其特点是：使正常报价中标的工程，在施工中能够获取最大限度的利润；使保本报价、无利润报价、亏损报价而中标的工程也能获取预计的利润。其报价原则是：调整后的报价必须等于确定报价；调整报价后的综合单价分项必须合理，不违反招标文件要求。不平衡报价法在采用初步设计文件进行招标的工程应用最为广泛，它分为以下几种情况。
4.2.1.1 通过对设计文件工程量计算，确认实际工程量大于清单项目工程量，单价在合理范围内尽量提高；实际工程量小于清单项目工程量，单价可适当降低；清单项目工程量不可能发生，单价可尽量降低。
例A：
某投标项目，工程量清单统计出现错误，通过计算后，报价如下表：
工程项目清单数量(m3) 核实数量(m3) 正常报价 (元/m3) 调整报价 (元/m3) 说明
清表土 27800 12000 11.5 7.8 清表、外运、弃士
清淤泥 4300 20100 17.5 41.4 清淤、外运、弃士
调整报价后增加相对利润＝调整后报价—正常报价＝531，211元。
4.2.1.2 通过现场勘察，预计实际工程量大于清单项目工程量，单价可适当提高；实际工程量小于清单项目工程量，单价可适当降低。
例B：
某投标项目，路基钻探资料不详，经现场调查，调整报价如下表：
工程项目清单数量(m3) 调查预计数量(m3) 正常报价 (元/m3) 调整报价 (元/m3) 说明
挖土方 430000 364000 13.5 13.05 挖、运
挖石方 12000 78000 27.8 43.8 开炸、挖、运
调整报价后增加相对利润＝调整后报价—正常报价＝2，028，000元。
4.2.1.3 设计不合理或清单项目错误，估计施工时会增加工程量的项目可提高单价，会减少工程量的项目可降低单价。
例C：
某投标项目，30m跨预应力箱梁采用C40砼，标号设计不合理，调整报价如下表：
工程项目清单数量(m3) 变更后数量 (m3) 正常报价 (元/m3) 调整报价 (元/m3) 说明
C40预应力砼 680 0 728 703
C50预应力砼 120 800 780 920 30m跨预应力箱梁采用C50砼
调整报价后增加相对利润＝调整后报价—正常报价＝147，360元。
4.2.2 工程量变化超过规定报价法
FIDIC合同条款规定两种工程量变化超过规定的情况可以根据定额确定新单价：
①变更工程涉及金额超过合同价2%。
②工程量变化超过工程量清单中该项目工程量的25%。
通过对设计文件的审核及工程量复算，具体报价分为几种情况对待：
①工程量低于该项目清单工程量的75%，尽量降低单价。
②工程量在该项目清单工程量的75%～125%，若低于100%，可适当降低单价或正常报价；若大于100%，可正常报价或适当提高单价。
③工程量大于该项目清单工程量的125%，若超出范围很小，可适当提高单价；超出范围大，则不宜提高单价。
工程量变化超过规定报价法对于技术复杂，并采用初步设计文件进行招标的项目应用最大，效益最明显。
4.2.3 利用设计文件连续性与标段划分独立性之间的矛盾进行报价
这是一个普遍存在的问题，路基工程中土石方调配在设计文件中作为一个整体进行平衡调配，但在标段划分时，往往是一个标段必须到另外一个标段取土，根据计价土石方计算原则：计价土石方＝挖方+借方，土石方作业的挖、装、运、卸四道工序均计入挖方或者借方单价，填方只计算压实单价，但实际的施工组织难以实现这一目标，因为一个标段难以指挥另外一个标段按照质量和进度要求进行填土，这对保证工程质量和确保工程进度十分不利，建设单位和监理单位为了克服这一问题，将施工过程的计价土石方变为：计价土石方＝填方+弃方，从而造成挖方和填方单价的改变，精明的投标单位在投标报价时压底外调土石方挖方单价。有些投标项目在标底编制时采用后种方法编制，但在招标文件对此没做交代，造成投标单位报价不准。
4.2.4 暂定项目报价法
所谓暂定项目报价是指没有设计文件，没有设计工程量，但在工程施工过程可能会发生的工程项目进行的报价，计日工清单报价可列入暂定项目报价范围，暂定项目报价法分为两种情况对待：
A、暂定项目报价总价参与评标时，名义工程量可少报，单价可提高；名义工程量已经设定，确定一定发生的项目单价可提高，确定不发生的项目单价可降低。
B、暂定项目报价总价不参与评标时，名义工程量可合理假定，单价可提高。
4.2.5 选择性低标报价法
这种报价法针对取低标中标的项目，为了获取中标必须控制投标总报价，使报价低于正常预算价。可采用选择性低标报价的项目有：可能分包的工程项目、可能修改设计的项目、可能取消或暂缓施工的项目以及可以采用不平衡报价的工程项目等。
4.2.6 依靠先进性报价法
这种报价法是投标单位依靠自身的经济实力，先进的施工技术、机械设备和管理手段，通过先进性的施工组织设计方案，提出合理化的建议来降低工程造价的报价方法，这是投标竞争中获取胜利的最有效办法。
结束语：
最后强调：投标管理之报价技巧要配合施工合同来实施，一份符合施工企业利益的施工合同，同样可以带来良好的经济效益，总之，投标之法并非千篇一律，但有章可循，只要投标者认真总结，用科学、严谨的态度对待每一次投标，相信中标并非难事。

2、政府采购招投标六大技巧

技巧之一：字斟句酌

　　招投标的第一个程序就是编制招标文件，也就是编写“标书”。

　　在这个环节，政府部门最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。比如在采购计算机设备的时候，应当按照能够保证完成工作的配置来编制。这样保证自己能够采购到合适的设备，避免资金的浪费。还有一个重要的环节是招投标双方都要注意的，就是标书中的实质性要求和条件。《招标投标法》第三章第27条规定：“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应”。这意味着投标人只要对招标文件中若干实质性要求和条件中的某一条未做出响应，都将导致废标。这条规定直接影响企业的中标率，企业应该对此慎之又慎。这就要求企业认真研究招标文件，对招标文件的要求和条件，逐条进行分析和判断，找出所有实质性的要求和条件，在投标文件中一一作出响应。

　　一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好的响应招标文件的实质性要求，但是，许多投标人往往会在一些看似并不重要的内容上出现疏漏，导致投标失败。这样的结果非常令人惋惜。

　　例如，在某个项目的招标中，一家信誉、实力和产品水平都是国内一流的企业，因为没有响应招标文件中的一条商务条款而前功尽弃。招标文件明确要求贷款用人民币支付，该企业投标的产品含有50%左右的进口件，投标文件中提出进口件部分的一半货款用美元结算，主要意图是与招标人共同分担汇率风险，但是评标委员会认为该投标人属于在商务方面与招标文件没有完全响应，因此不能入围。还有一家企业在投标文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同样的命运。

　　再比如，有的电脑采购招标文件中明确提示需要投标报价表，而且需要有相邻配置的报价。如CPU,除了提供招标要求的配置以外，一般还要提供前后两个不同频率配置的报价。可是有的厂家疏忽了这个实质性要求，没有提供这个数据，结果导致了投标失败。

　　与此相反，有的企业在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。比如，在一次计算机产品的投标中，招标方要求企业提供产品的媒体价作为自己的一个基准价格。但是招标书上没有明确指出是什么媒体，而在不同的媒体上，同一产品的报价又不完全相同，有时有很大的差别。某企业就根据自己的报价策略，挑选了适合自己的媒体报价。这种报价是实质性的响应，是真实有效的，但又是有利于企业的。所以，虽然这个技巧是最基本的，但也是最重要的，是招投标的第一项工作。千万别让机会在眼前溜走。

技巧之二：内外双修

　　标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告或者定向发布投标邀请函。在这个阶段，一定要修炼好“外功”和“内功”。

所谓要修“外功”，就是指在信息发布和采集阶段，一定要注意外部信息

　　所谓修炼“内功”，其实是针对招标方式中的邀请招标来说的。因为邀请投标的范围是招标人确定的，企业要获得邀请招标的信息相对来说比较困难，企业需要采取多种方法获取信息，而这些方法，主要是从企业自身入手。首先是增加企业和产品知名度，特别应在本行业内占有较为重要的地位；二是与一些专职招标机构或采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一些了解。而政府部门也应当广泛的了解相关企业的情况，争取让符合条件的企业都有机会被作为邀请招标的对象。

技巧之三：后发制人

　　按照程序，接下来就是发售招标文件和接受投标。这里特别应该注意时间，《招标投标法》规定，这两个程序之间的时间最短不得少于20日。

　　由于从招标文件开始发出到投标人提交投标文件之间有较长的一段时间，这段时间对于企业有着非常重要的意义。我们知道，对于计算机产品，随着时间的不同，价格有很大的变化，一般时间越晚价格越低，所以，有经验的企业往往较晚递交投标文件，就是采用较晚的市场报价，从而取得一定的优势。有经验的企业，会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务方面的文件。例如，投标文件都规定保证金的金额为投标报价的2%，如果能够较晚的提交这个报价，就可以一方面保证自己的报价保密，另一方面针对获得的情况采取不同的报价策略。

技巧之四：丢车保帅

　　公开开标是接下来的程序。可以说到了这一个阶段，企业虽然没有机会对标书进行更改，但是还可以撤除某些投标意向。也就是说，是考虑丢车保帅的最后时机。

　　由于《招标投标法》规定投标文件对招标文件提出的实质性要求和条件必须作出响应，企业如果把握不准实质性和非实质性之间的界限，应不厌其烦的向投标人进行询问，而且最好以书面方式进行。当自己的产品与某些实质性要求有一定差距时，需要在投标文件中偏离表上作出详细的说明。如果偏差过大，无法完全响应时，应考虑放弃某一项产品的投标，以保证其他产品参与投标。例如，在计算机的招投标中，往往需要对多种产品进行招投标，例如台式机和笔记本电脑。有的企业生产的台式机比较符合要求，而笔记本较差，不符合实质性响应的要求和条件，这时，企业就完全可以考虑舍弃笔记本的投标，专心进行台式机的投标。
技巧之五：精雕细刻

　　评选委员会评标、招标人定标是非常关键的程序。可以说，这一程序是决定性的，而这个程序的全过程，都是围绕投标文件进行的，可以说，投标文件是唯一的评标证据。

　　投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力和投标人对招标文件的响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。所以，在企业产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。如何编制这样一本高质量的投标文件呢？就是要精雕细刻。

　　首先，投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。投标小组要认真研究招标文件内容，摸清招标人的意图，了解潜在的竞争对手的情况。在知己知彼的情况下，从技术、商务等各方面确定投标策略。其次，在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。这些都在前面的技巧里面谈到。还有一些细枝末节的东西，虽然很细小，但是如果不注意，就会影响全局，导致全盘皆输。

技巧之六：信誉为本

　　招投标的最后就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及投标人和中标人签订合同。

　　总结招投标的经验，荆贵锁认为，一般公司中标在于信誉，而信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。报价方面，企业要遵守几个基本规则。主要是不能恶性竞价，即投标报价不能低于成本价。《招标投标法》第33条已将其定为非法行为。但是如有特殊情况，应加以说明。如某帆布厂在参加帐篷投标时，报价低于成本价，但是该企业在投标文件上说明了原因，即是该企业常年库存积压产品，所以降价处理。这样反而使其报价具有了较强的竞争优势而中标。

　　供货方面就是要求企业一定要按照合同办事。这方面的教训也是有的。如以前有的中标企业用64M 代替128M 的内存，形成了欺骗行为，这家企业从此失去了信誉。而有的企业，从使用单位的角度考虑，指出高端配置可能过于奢侈，没有发挥最大效能，建议别的配置，这种负责的态度，就容易赢得好感和信任。

　　售后服务更是各企业竞争的重要方面。好的企业会在招标文件的服务实质性要求的基础上进一步提供好的服务，如提供周边设备、延长服务时间等等。

　　对政府采购的招标人员来说，应该多考虑企业的难处，财政部门应尽可能多（一般按照比例）、快、早地向企业付款。这也是保证企业产品质量的重要方面。也可以说是为自己树立信誉，吸引更多的企业参加以后的招标。

　　写招投标技巧的文章要结束了，文章中提到的这些技巧正被人们使用着和将要被使用。对于从事政府采购的工作人员来说，与世界接轨就标志着招标行为的规范化和国际化，需要自身有一次知识和观念的更新；对于企业来说，入世以后必将面临着更为残酷的竞争，掌握专业的招投标知识和技术就显得尤为迫切。现在，技巧是有了，关键就看怎么用了。古语云：无他，唯手熟耳！

3、投标应注意的几个细节问题在招投标过程中，投标人提交的每一份投标文件，都凝聚着投标决策者和众多专业人员的大量心血，况且财力、物力花费不菲，因此几乎所有的投标人都十分珍惜每一次中标机会。但在具体招投标实践中，有的投标人屡战屡败，甚至被“废标”处理，往往“乘兴而来、败兴而归”，却摸不清个中缘由。笔者认为，导致这种现象发生的原因，除了投标人实力、投标策略等客观因素外，主要在于投标人对招标文件研究不够深入，细节处理失当。成熟地处理投标的每一个细节，才能带来一次成功的投标。
投标文件的格式。

　　包括投标文件的编制要求、签署要求、密封要求、装订要求等。

　　投标文件的编制要求。通常，投标文件由投标函、投标函附录、商务标文件、技术标文件、资格审查文件等组成，不同的招标文件对投标文件的组成要求大同小异。投标人要按照招标文件要求的内容、顺序和标准格式编制投标文件，切忌“想当然”，避免漏项、错项、“画蛇添足”等现象。招标文件要求必须提供的内容应当章节清晰，一目了然，以便于评审委员会审阅，在无形中提高“印象分”；有的招标文件在投标人必须提报的资料外，还允许提报投标人认为应当提报的其他内容，该部分不是评审委员会评审的重点，如招标文件没有特殊要求，一般应附在最后，在篇幅上也不宜“喧宾夺主”，以免造成“滥竽充数”之嫌。同时竞投多个标段的，还要注意每个标段分别提报标书，还是汇总后提报一套标书等。

　　投标文件的签署要求。首先，所有“签字盖章处”尤其是《投标函》和《投标函附录》，都应按要求盖章签字；其次，应注意招标文件是否允许用“投标专用章”等其他公章代替“投标单位公章”，是否允许用盖章代替签字，是否要求“页签”等等。

　　投标文件的装订要求。有的招标文件要求商务标、技术标同册装订，有的要求分别装订；有的招标文件禁止投标文件用可拆装工具装订；等等。

　　投标文件的密封要求。通常招标文件要求的投标文件份数为正本一份、副本若干份，但在正本和副本的密封上要求不尽相同，有的招标文件要求正本和副本分别密封后再密封为一包，有的则要求正本、副本一起密封，还有的要求投标函单独密封等。有的招标文件要求外包密封处加盖“密封”章，有的招标加盖“投标单位公章”，等等。

　　上述要求繁琐但十分重要，直接影响投标文件的有效性，应当引起投标人高度重视。不同的招标文件对上述格式要求不尽相同，投标人每一次投标都不应麻痹大意，以免造成“一着不慎、全盘皆输”的后果。

　　投标文件的商务标编制。

　　通常，商务标包括报价及价格组成两大部分，投标人要紧紧围绕评标办法，综合考虑自身成本、市场等因素综合确定投标报价策略。在报价时要注意以下几点：

　　慎用低价策略。根据《中华人民共和国招标投标法》和国家七部委12号令《评审委员会和评审方法暂行规定》规定，投标人不得以低于成败的报价竞标。在评审过程中，评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价，或明显低于标底的，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求投标人做出书面说明并提供有关证明材料。投标人不能提供合理说明，或不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定其低于成本报价竞标，其投标做废标处理。因此投标人采用低价竞标策略应十分谨慎，不要为得高分而盲目压价。如确因个别成本低于社会平均成本，要在投标文件中有合理的说明，提供相关证明资料，并充分做好应对评审委员会质询澄清的准备，否则有可能被废标处理。

　　严格对照招标清单报价。投标人应严格对照招标人提供的招标内容清单进行报价，不要有侥幸心理，耍“小聪明”。在工程量清单招标中，修改招标人发布的工程量清单是被严格禁止的，但个别投标人故意修改或减少清单数量妄图以此提高单价，此类“作弊”行为很容易被评审委员会识破，无疑将被“废标”处理。还有的投标人故意制造“数量×单价＞合价”、“分项合计＞总计”之类算术错误以提高分项报价，企图既得高分，又提高报价，但结果往往是“偷鸡不成蚀把米”。因为《评审委员会和评审方法暂行规定》明确规定，单价报价与合价报价不一致的，以单价金额为准；分项报价与总价报价不一致的，以分项报价为准；大小写金额不一致的，以大写金额为准。而且评审委员会可以要求投标人对文字和计算错误按以上原则进行澄清，投标人澄清不符合上述规定，或拒绝澄清的，可以否决其投标。

　　足额计取行政规费。为确保工程安全、环保、文明施工，防止无序压价，有的地方规定安全施工费、环境保护费、文明施工费、定额测定费、税金等费用应按法定标准计取，不得参与让利，否则做废标处理。

　　投标文件的技术标编制

　　技术标编制要遵循“可行、经济、先进”的原则，并和商务标有机衔接。投标人首先要认真研究招标标的，对招标文件描述不清或隐含的条款，要积极向招标人咨询。对工程施工和大型设备安装，应当进行详细的现场勘查，对水、电、路等现场情况做到心中有数，对有可能发生的情况做出准确预测。针对发现的问题，要在规定时限内向招标人提出质疑，并积极参加答疑会，切忌主观武断和“想当然”。

　　要与招标文件要求的技术标内容逐项对应，做到“应有尽有”，防止漏项。招标文件要求提交的技术图纸、检测报告、会计报表、业绩信誉等，要注意其全面性、有效性。

　　有的招标文件为了提高技术标评审的公正性，要求技术标为“暗标”，即提供统一技术标格式，不在技术标中体现投标人名称。此时，投标人更应注意严格按照招标文件要求进行文档编辑、装订。

　　在编制技术标时，大多数投标人会在同类投标项目的技术标文档的基础上进行修改编辑。此时投标人应当组织专业人员进行认真复核，避免“笔下误”和手工删改。如某投标人投标文件中承诺：如我公司中标，承诺一个月内在内蒙古某市开设售后服务站。。。。。。，实际该项目为山东某市的公交车辆采购。还有家投标单位技术标中描述：沈阳繁花似锦，四季如春。。。。。。，甚至有的投标文件技术标中将“招标人名称”打印错误，等等。虽然此类错误一般允许更正，不会影响投标的有效性，但给评审委员会造成的第一印象就是没有认真研究技术方案，很容易影响技术标的得分。

　　投标文件的提交

　　有的投标人习惯抱着投标文件去参加开标会，认为提前出发半小时，不会耽误投标文件提交。笔者建议投标文件的提交应当“宜早不宜迟”。一方面，可以避免开标临近手忙脚乱，一旦出现交通堵塞或其他异常情况造成投标人无法按时提交投标文件，将会给投标人造成无法挽回的损失。因为招标投标法规定，投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。招标人在投标截止时间以后提交投标文件将被拒绝；第二，投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，补充、修改的内容为投标文件的组成部分。即使招标人代表因故未能参加开标，也不影响投标的有效性。

　　参加开标会

　　根据《招标投标法》规定，开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。招标人在《投标人须知》中对投标人参加开标会做出明确的要求，有的招标人为遏制挂靠、转包等现象，会要求投标人的法定代表人或其委托代理人，甚至项目经理参加开标。投标人作为招标的响应方，有义务按照招标人要求参加开标会，服从开标的工作安排。包括参加人员、开标时应携带的有关证明资料，如法定代表人证明（授权委托书）、身份证件、营业执照、资质证书，配合工作人员验证有关业绩信誉等。虽然不按规定参加开标会一般不会被拒绝投标，但陷入被动是显而易见的。

　　总之，粗枝大叶、眼高手低是投标的大忌。正如著名教育家陶行知先生所说：本来事业并无大小；大事小做，大事变成小事；小事大做，则小事变成大事。“细节决定成败”，每一个投标人都应当从高处着眼，从小处入手，深入研究招标文件，科学制定投标策略，以缜密的思维、认真的态度做好每一次投标，方能在激烈的竞争中立于不败之地。

4、投标书制作“五注意”     投标文件（本文简称投标书）制作不当，不仅会成为无效标，而且容易产生废标（因为《政府采购法》规定，当符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质性响应的供应商不足三家的，就应予废标），更重要的是投标书，还是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键要件。综合一些投标者在制作投标书方面的失败教训，投标者在制作投标书的过程中，必须对以下五个方面引起足够重视。

     ——“投标须知”莫弄错。“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面，正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”（喻指投标书的“心脏”、“肝脏”、“肾脏”等五脏）。因此，投标人在制作标书时匦攵浴罢斜晷胫苯蟹锤囱啊⒗斫狻⒅敝僚ǎ裨蚺貌缓茫突峤罢斜晷胫崩斫獯恚贾峦侗晔槌晌扌П辍＠纾场罢斜晷胫币笸侗耆嗽谕侗晔橹刑峁┙昕⒒赪ebsphete、Oracie大型数据率的成功交易业务记录，而某投标者将“近三年”，理解为“近年”。将“成功交易业务记录”理解为“内部机构成功开发记录”，以致于使形成的投标
                        书违背了“招标须知”，成为废纸一张。

     ——“实质要求”莫遗漏。《政府采购法》，《招标投标法》《政府采购货物和服务招标投标管理办法》等法律法规都规定：投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。这意味着投标者只要对招标文件中的某一条实质性要求遗漏，未作出响应，都将成为无效标。如某招标文件规定，投标者须具备5个方面的条件。若投标者E遗漏了对“招标货物有经营许可证要求的，投标人必须具有该货物的经营许可证”这一要求作出的响应；投标者F在投标书中遗漏了对“投标人必须取得对所投设备生产企业的授权文件”这一要求作出的响应，则投标者E和投标者F，都将因“遗漏”而被淘汰。

     ——“重要部分”莫忽视。“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竟争实力的具体表现。倘若，投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以至于最后落榜。例如，投标者不重视写好“标函”，则就会在“标函”中不能全面反映本公司的“身价”，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项（省优、市优、鲁班奖等），承建的大型重要项目等在“标函”中没有详细说明，从而不能完全表达本公司对此招标项目的重视程度和诚意。再如，一些投标者对“技术措施”不重视，忽视对拟派出的项目负责人与主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称的详细介绍，以致于在这些方面得分不高而出局。

    ——“细小项目”莫大意。在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：①投标书未按照招标文件的有关要求封记的；②未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；③投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；④未在投标书上填写法定注册地址的；⑤投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑥投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；⑦投标书字迹不端正，无法辨认的；⑧投标书装订不整齐，或投标书上没有目录，没有页码，或文件资料装订前后颠倒的等。

    ——“联合制作”莫轻视。在实际招标采购中，有时会发生两个以上的供应商组成一个投标联合体，以一个投标人的身份投标。这样，投标书就需要几家供应商一起合作。那参加联合制作的任何一方都不能轻视，如果大家都持不重视态度，就会发生你依他、他依你，大家都不认真，都不负责，以致于形成无效标的情形。例如，在一次大型工程招标中，有9个供应商组成联合体投标。由于大家都不重视投标书制作，制作前也没有哪一方询问其他方是否符合《管理办法》第三十四条所规定的“联合体各方均应当符合政府采购法第二十二条第一款规定的条件”，即：“具有独立承担民事责任的能力”。结果，投标书发出后，被人举报查实，其中有一方不具有独立承担民事责任的能力，其法人资格证书是租的，以致于使这份联合制成的投标书成为无效标，所以，联合体各方千万不可轻视投标书的联合制作，务必做到制作时首先要验证各方是否具备投标资格，并且当采购人根据采购项目的特殊要求规定投标人特定条件的，联合体各方中至少有一方符合采购人规定的特定条件；其次，联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定联合体各方承担的工作和相应的责任，尤其不能缺少出了问题，责任人应当承担多大经济责任的内容；再次，投标书制成后除牵头方认真汇总校对外，还要明确1—2方进行复核，且不能忘记将共同投标协议作为投标书附件一并提交招标采购单位。

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